Se fixer un indicateur clé: le One Metric That Matters (OMTM)
L’OMTM est la mesure la plus importante dans le processus de croissance d’une start-up. Il change en fonction de l’évolution des objectifs de l’entreprise. On l’utilise comme un indicateur quantitatif de performance de l’entreprise. C’est donc le KPI (Key Performance Indicator c’est à dire Indicateur clé de performance en Français) nécessaire pour mesurer le succès ou la réussite de l’entreprise. Il oriente toute la stratégie de l’entreprise et fait office de point de référence pour atteindre les objectifs quotidiens. C’est pour cela qu’on l’appelle souvent le “North Star Metric”.
Défini ainsi, l’OMTM nécessite de fixer un objectif atteignable. Il oblige l’entreprise à se focaliser sur UN objectif au bon moment et se concentrer sur un seul indicateur clé à un moment donné de la vie de l’entreprise. Par exemple atteindre un certain chiffre d’affaires ou alors un taux moyen ou encore le revenu moyen d’un utilisateur. Il est donc naturel que cette métrique change en fonction de l’évolution du business et des nouvelles priorités; néanmoins il doit rester stable sur plusieurs mois pour orienter au mieux la stratégie d’une entreprise. Préférer se focus sur une seule métrique à la fois permet d’aménager un cadre idéal à un processus d’expérimentation rapide efficace; ce qui est favorable à la croissance d’une entreprise.
Le processus d’expérimentation rapide growth hacking en 4 étapes
Pour rappel, le growth hacking est une discipline transversale qui concerne aussi bien l’équipe marketing, que les commerciaux, l’équipe produit et même les développeurs. Mettre en place un processus de growth hacking s’avère donc utile pour créer un modèle pour faire des expériences. C’est un processus qui doit évoluer et se reproduire au fur et à mesure que l’entreprise croît.
En tant que growth hacker, j’ai expérimenté dans le cadre de mon travail le processus G.R.O.W.S. Il a été développé par la Growth Tribe (partenaire d’apprentissage numérique pour particuliers et organisations, spécialisé dans la science des données, la croissance, l’innovation et l’expérience client) en 2016. A l’origine, l’objectif était d’aider les équipes de growth hack. Il s’agit d’une approche en 5 étapes qui permet aux growth hackers de mener des expériences. C’est une méthode de travail efficace qui donne de bons résultats si on l’applique bien à une action ou un projet de croissance. Elle se résume en 5 étapes:
G – gather ideas – rassembler des idées : faire un brainstorming avec son équipe sur le plus grand nombre possible d’idées d’expériences.
R – rank ideas – ranger les idées, classer par ordre de priorité les idées qui ont le meilleur retour sur investissement .
O – outline experiments : expérimenter dans un délai précis , réaliser des tests.
W – work – travailler sur les divers compléments des tests
S – study outcome – étudier (et mettre en œuvre) le résultat : analyser les données de son expérience et décider des prochaines étapes à suivre.
Comment cela fonctionne concrètement?
En résumé, pour réussir un growth process, il faut commencer par rassembler toutes les idées possibles. Ensuite, il faut les classer en fonction des facteurs de hiérarchisation PIE (Potentiel de réussite, Impact en cas de réussite et facilité pour tester). Enfin, il faut les transformer ces idées en une expérience de growth hacking; un petit test rapide à exécuter pour voir si votre idée fonctionnerait si vous la mettez pleinement en œuvre.
→ Analyse et implémentation
Après le processus d’expérimentation, diverses solutions afflueront et seront mieux appliquées au projet de croissance. Par exemple, est-ce-que mon taux de conversion s’améliore-t-il et reste efficace si j’offre aux gens un essai gratuit du produit ? Il faut également s’assurer de faire un suivi des résultats de l’expérimentation. Si elle échoue, il faut prévoir d’autres idées à tester. Si l’expérience est réussie, il faut s’assurer que cette nouvelle idée soit incorporée à votre business.
→ Un processus G.R.O.W.S. à répéter…
Il reste important et utile de répéter les expérimentations. Chacune d’elle débouchera sur de nouvelles idées et chaque analyse révélera de nouveaux goulots d’étranglement à améliorer. A contrario, chaque fois qu’on élimine le pire goulot d’étranglement, un nouveau “pire” goulot d’étranglement apparaît.
Outre ces expériences axées sur les goulots d’étranglement, les expériences axées sur les opportunités ne sont pas à négliger. Si par exemple, la découverte d’une opportunité apporte un plus grand bénéfice que la résolution d’un goulot d’étranglement, alors il vaut mieux l’exploiter. Ces expériences deviennent de plus en plus courantes pour les growth hackers lorsqu’une start-up arrive à scaler et donc à maturité.
Pour conclure, la formule du succès du growth hacking se base sur des tests et des optimisations continus. L’objectif est de retenir toutes les idées à succès recueillies au cours de ce processus. Il faut les appliquer par la suite aux projets suivants (afin de ne pas refaire les mêmes erreurs !). Grâce à cette approche, le potentiel de croissance d’une entreprise peut être débloqué. Travaillant au sein d’une start-up digitale, j’ai eu l’occasion de mettre en place ces techniques et d’expérimenter d’autres techniques.
