Si vous questionnez un entrepreneur sur la croissance de son business, il vous dira que la mise en place des premières étapes est la plus difficile du processus d’implémentation. Une bonne partie des start-up ne parvient pas à franchir la première phase de croissance d’une entreprise. Or parvenir à commercialiser son produit ou son service sur le marché reste l’étape la plus cruciale. Cela nécessite l’acquisition des utilisateurs. L’importance d’utiliser les techniques du growth hacking se fait sentir . Le growth hacking est l’une des meilleures façons de développer son entreprise ou sa start-up. Plusieurs start-up qui se tournent vers le growth hacking pour assurer leur croissance.
Qu’est-ce-que le growth hacking?
Le growth hacking est généralement associé aux start-up digitales de la Silicon Valley (Hotmail, Dropbox, Airbnb, etc.). Sean Elliott est à l’origine de ce terme. Il le définit le growth hacker en 2010 en ces termes : “le growth hacker a pour seul et unique objectif la croissance. L’efficacité de ses actions se mesure en fonction de leur impact sur une croissance scalable et durable”. Il se démarque du marketeur par sa créativité et son inventivité. En fait, Sean Ellis pense que les startups sont “trop désespérées et désavantagées pour s’adapter aux anciennes règles du marketing. […] Si elles ne le comprennent pas rapidement, elles feront faillite”. Et c’est véritablement là que le growth hacking s’avère utile.
Il admet que le growth hacking fonctionne pour les start-up ; elles ont une durée de vie limitée, des dépenses onéreuses à faire et ont besoin de faire leurs preuves. C’est naturellement qu’elles testent rapidement leurs produits, tarifications et cibles ou sur le marché à travers le growth hacking. Il faut d’abord s’assurer que les bons produits s’adaptent aux bonnes cibles et à un bon marché. Ensuite, s’assurer d’ un modèle de marketing plus stratégique afin de pérenniser la croissance de son business dans le temps. Il s’agit du growth marketing.
Objectifs et exemples
L’objectif du growth hacking est d’atteindre une croissance modulable des entreprises. C’est un concept basé sur l’analyse des données et l’association de techniques de marketing intelligentes. Avec des budgets de marketing limités, les entrepreneurs ou les dirigeants de start-up ont la lourde tâche de trouver de nouveaux moyens innovants pour faire croître leurs entreprises rapidement et à un coût minimal.
Le growth hacking a ainsi contribué au développement des plus grands comme Dropbox et Airbnb. Ces grandes entreprises ont appliqué les techniques du growth hacking à leurs activités dès leurs débuts, et elles le font toujours. Pour certains experts, cette approche a joué un rôle essentiel pour devenir l’une des licornes technologiques les plus appréciées.
Il existe une multitude de techniques qui permettent d’assurer une certaine croissance dans les débuts d’une entreprise. Des techniques assez génériques et basiques se dégagent pour permettre aux entreprises de réussir leurs actions de croissance. Elles font partie d’un processus intégré dans le growth hacking. Nous allons passer en revue trois de ces techniques.
Utiliser le Pirate Funnel pour trouver les goulots d’étranglement
Dans un système de production ou de croissance d’une entreprise, se trouvent des contraintes qui peuvent créer des retards et former un goulot d’étranglement. Généralement, ces contraintes empêchent un système ou un processus d’atteindre un ou plusieurs de ses objectifs. Les contraintes peuvent être de différentes natures et peuvent apparaître à divers moments de la vie d’une entreprise. Elles peuvent être internes ou externes à l’entreprise et peuvent être dues à plusieurs raisons (mauvaises stratégies, équipement, mauvaises coordinations, etc.).
L’objectif clé d’un business qui veut croître est d’identifier ces contraintes afin de réduire les goulots. Pour cela, les growth hackers utilisent souvent le modèle Pirate Funnel ou le “framework AAARRR” pour identifier les goulots d’étranglement. C’est un dispositif qui permet de morceler une entreprise en plusieurs étapes afin d’optimiser chacune de ces phases. Schématiquement représenté sous forme d’entonnoir, ce modèle est conçu par Dave McClure (business angel, fondateur de l’accélérateur 500 start-up) pour découper une entreprise en six phases :
Awareness – Combien de personnes touchez-vous? Combien connaissent votre activité?
Acquisition – Quel est le taux de conversion? Combien deviennent des prospects? Des potentiels clients?
Activation – Combien de personnes font la première étape importante ? (par exemple le call to action, s’inscrire à la newsletter ou s’abonner ou télécharger une application)
Retention – Combien de personnes reviennent sur votre business pour une deuxième/troisième/dixième fois ?
Revenu – Combien de personnes commencent à payer ? Et combien paient-elles ?
Referral – Combien de personnes recommandent votre entreprise autour d’eux ?
Comment cela fonctionne concrètement?
Selon le type de business, le referral (la recommandation) peut se placer avant ou après le revenu. Pour un produit payant, on pensera au revenu avant la recommandation et pour un produit gratuit, c’est le referral: la stratégie de revenu est plus complexe et plus longue. C’est un modèle flexible car les étapes ne sont pas les mêmes en fonction du business.
C’est l’ensemble des premières lettres de ces phases AAARRR, qui lui a valu le nom son nom. Ce modèle peut être appliqué à n’importe quel modèle d’entreprise. Chacune de ces étapes répond à des critères différents et des indicateurs de mesure pour avoir les bonnes informations. Le Pirate Funnel oblige l’entreprise à étudier chacune des phases de leur processus de croissance et à en mesurer leur efficacité. Il aide à déterminer le lieu de concentration de votre temps et vos efforts. C’est un excellent point de départ pour les growth hackers. Si l’on maîtrise correctement l’application de ce dispositif et se pose les bonnes questions, on trouve facilement les goulots d’étranglement.
D’autres outils d’analyse comme Google Analytics ou une base de données clients sont utiles pour compléter le Pirate Funnel. Voici un exemple de l’application du Pirate Funnel.
Quelques conseils
Si vous envisagez d’analyser le comportement des clients vis-à-vis de votre produit, votre modèle AAARRR analysera les données en se posant ces questions:
Awareness: comment le client a -t-il appris l’existence de votre produit?
Acquisition : par quel canal est-il arrivé sur votre site web?
Activation : quelle est sa première expérience notable sur votre site?
Retention : revient-il après sur votre site?
Referral : recommande-t-il votre produit?
Revenue : passe-il à l’action? Achète-t-il ?
Une fois les réponses à toutes ces questions, il est facile de savoir à quelle(s) étape(s) vous perdez le plus de clients et pourquoi. Une manière de découvrir pourquoi vous perdez des clients à une étape est de sonder certains de vos clients choisis au hasard, lire les avis négatifs ou encore de réaliser des mini entretiens avec des clients. Cela permettra de résoudre des problèmes et d’améliorer votre croissance. Une fois établi, ce framework doit s’appliquer sur toutes vos actions de croissance et sur chaque segment de leads visés.
